圈子圈套1:战局篇_第九章 首页

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   第九章 (第3/6页)

亚去了,所以干脆直接去马来西亚打好了。”说完,他自己已经笑了起来,又说:“没关系,我只是过来问你们一下。”他伸过手来和洪钧握了一下,又拍了拍科克的肩膀,算是告别,然后转身走了。

    科克喝了口啤酒,看着洪钧,说:“这两天的会议上你都很安静啊,是不是还不太熟悉,有些拘束?”

    洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。”

    科克立刻接了一句:“还有新挑战。”

    洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。”

    科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ice做了多长时间?三年?”

    洪钧说:“差两个月三年。”

    科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?”

    洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。”

    科克又问:“是你把ice每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”

    洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ice的团队是个很棒的团队。”

    科克听了以后点了点头,若有所思,再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

    洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ice和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

    科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ice,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?”

    洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

    洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ice的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ice和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

    科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

    洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”

    科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ice的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”

    洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ice的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三
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